BUSINESS TALK: Lie to Me (part2)

Η Αγάπη Μαναριώτη απαριθμεί και ξορκίζει τα βολικά ψέματα που λέμε στον εαυτό μας για να αντιμετωπίσουμε τις επαγγελματικές δυσκολίες.

Μετά τα 5 πρώτα «ψέματα» που γράψαμε στο προηγούμενο τεύχος, συνεχίζουμε κι ολοκληρώνουμε με 5 ακόμη. Όχι γιατί εκτός από αυτά είμαστε πέρα για πέρα ειλικρινείς, αλλά γιατί λέμε να συνεχίσουμε τη συζήτηση online. Έχουμε και λέμε, λοιπόν:

Δεν χρειάζομαι εκπαίδευση

Λογικό να το σκέφτεσαι, προφανώς ξέρεις τη δουλειά σου -και δεν λέει κανείς το αντίθετο. Δες τα σεμινάρια και τα υπόλοιπα σχετικά που έρχονται στο δρόμο σου ως μετεκπαίδευση. Γιατί, όσο και να το κάνεις, διαρκώς προκύπτουν νέες τεχνικές, προϊόντα που είναι πιο αποτελεσματικά, ακόμη και επαναστατικά. Και κυρίως, επειδή το κοινό σου λογικά κυκλοφορεί στο internet και ενημερώνεται για πράγματα που παλαιότερα δεν είχε ιδέα. Δεν είναι τυχαίο ότι μετά την πανδημία, οι έρευνες λένε ότι σε ότι αφορά τα hair products, οι καταναλωτές έχουν ευαισθητοποιηθεί ιδιαίτερα -δηλαδή θέλουν να τα ξέρουν όλα. Κι αυτό μας πάει απευθείας στο ψέμα Νο2.

Δεν πουλάνε τα προϊόντα στο κομμωτήριο

Για να το λες, κάτι ξέρεις. Ξέρεις, ας πούμε, ότι στο δικό σου μαγαζί τα προϊόντα δεν πουλάνε. Μπορούμε όμως για σελίδες επί σελίδων να σου δείχνουμε στοιχεία- από την παγκόσμια αλλά και την ελληνική αγορά- ότι αυτό δεν ισχύει. Ο κομμωτής, όπως και ο μπαρμπέρης, είναι πρόσωπα εμπιστοσύνης, είναι στην κυριολεξία influencers. Αν προτείνεις κάτι, που πραγματικά είναι αποτελεσματικό και χρήσιμο, οι πιθανότητες να το αγοράσει ο πελάτης σου είναι πολλαπλάσιες απ’ ότι, για παράδειγμα αν το έβλεπε σε ένα ράφι. Λαμβάνοντας υπόψιν κι αυτό που αναφέραμε παραπάνω, όσο περισσότερο είσαι σε θέση να εξηγήσεις με ποιον τρόπο το Χ προϊόν θα κάνει καλύτερη τη ζωή του πελάτη σου (χωρίς να αραδιάζεις άγνωστες, μεγάλες λέξεις και φόρμουλες), τόσο συχνότερα θα διαπιστώνεις ότι τελικά, τα προϊόντα πουλάνε στο κομμωτήριο.

Δεν μπορεί να με βοηθήσει εμένα το Internet

Εδώ μπαίνει αυτό που λέμε για το μυαλό και το αλεξίπτωτο: δουλεύουν καλύτερα όταν είναι ανοιχτά! Σκέψου το internet ως έναν τεράστιο χώρο όπου μπορείς να διακριθείς, είτε δείχνοντας τη δουλειά σου στα social media, είτε πηγαίνοντας το πράγμα ένα βήμα παραπέρα: κάνε live στα social media και δώσε συμβουλές για θέματα που απασχολούν τους πελάτες σου. Δημιούργησε μια μικρή σειρά από videos (μην αγχωθείς, δεν χρειάζονται υπερπαραγωγές) εκπαιδευτικού χαρακτήρα- π.χ. δείξε πώς γίνεται το μασάζ κεφαλής. Δώσε μια συμβολική έκπτωση π.χ. στους μπαμπάδες που θα έρθουν μαζί με τον γιο τους στην γιορτή του πατέρα. Γενικά, σκέψου πέρα από αυτά που κάνουν όλοι και προσπάθησε να βρεις τον δικό σου τρόπο να κερδίσεις την προσοχή. Δεν θέλει κόπο, θέλει τρόπο (κλισέ, αλλά σωστό).

Όποιος θέλει να έρθει, θα ΄ρθει

Κοίτα, το σίγουρα είναι ότι κανείς δεν θα έρθει με το ζόρι. Όμως, είναι ιδανικό για σένα να μπορέσεις να δημιουργήσεις πιστό πελατολόγιο -διότι αν θες να το δούμε εντελώς πεζά, είναι πιο οικονομικό. Οι πιστοί πελάτες έχουν την τάση να σε συστήνουν, είναι πιο ανεκτικοί σε μικρές αυξήσεις τιμών και δεν χρειάζεται να πληρώνεις ξανά και ξανά (διαφημίσεις ή ο,τιδήποτε άλλο χρησιμοποιείς) για να τους προσελκύσεις. Αυτό που πρέπει να κάνεις με πρόγραμμα και προσήλωση, είναι να δώσεις λόγους σε όσους έρχονται, να ξανάρθουν. Συνήθως αυτοί οι λόγοι χωρίζονται σε δυο κατηγορίες: εξωτερικοί -δηλαδή εκπτώσεις πιστού πελάτη, δείγματα, δώρα κ.λπ. και εσωτερικοί, δηλαδή αυτοί που κάνουν τον πελάτη να νιώθει σημαντικός. Εδώ μπαίνουν μικρά ζητήματα -όπως να θυμάσαι το όνομά του, έστω και με σκονάκι- μέχρι μεγαλύτερα, τύπου να τους δίνεις προτεραιότητα στα ραντεβού ή να διοργανώσεις ένα event «ειδικά γι’ αυτούς».

Τελευταίο και φαρμακερό: Δικό μου είναι το ταμείο, ότι θέλω το κάνω

Ναι, φυσικά. Και όχι. Δικό σου είναι το ταμείο, εσύ είσαι ο επιχειρηματίας, για σένα και την ζωή σου δουλεύεις. Όμως, δεν μπορείς απλά να ανοίγεις και να παίρνεις χρήματα από την είσπραξη, απλά γιατί ξέμεινες. Διότι φασούλι το φασούλι, αδειάζει το σακούλι, κι έρχεται η ώρα να πληρώσεις προσωπικό-ΦΠΑ- ενοίκιο- εισφορές- προμηθευτές κ.λπ. και μαζί έρχεται κι ο πανικός. Εδώ, χρειάζεσαι έναν καλό λογιστή που, με ψυχραιμία, θα σου θέσει τα όρια μέσα στα οποία μπορείς να κινείσαι χωρίς να βλάψεις το μέλλον της δουλειάς σου. Μετά, είναι θέμα αυτοπειθαρχίας. Ή μήπως κοινής λογικής; Δικό σου είναι το ταμείο, εσύ επιλέγεις.