MARKETING: OI ΠΑΓΙΔΕΣ ΤΟΥ ΜΥΑΛΟΥ ΣΤΗ ΛΗΨΗ ΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ

Από την στερεοτυπική αντίληψη μέχρι και το ανθρώπινο υποσυνείδητο, αναλύουμε όλες τις παγίδες του μυαλού μας, οι οποίες επηρεάζουν την λήψη αποφάσεων.

O κος Παναγής είναι κάτοχος Master (MBA) in Business Administration από το Kingston University, Post Graduate Diploma in Marketing Management και (BA) in Marketing. Σήμερα κατέχει την θέση του Εμπορικού Διευθυντή στην εταιρία επαγγελματικών Προϊόντων Κομμωτηρίου SOLO PRO. Email επικοινωνίας tasospanagis10@gmail.com

Η λήψη αποφάσεων από πλευράς management στην επιχείρηση είναι μια εξαιρετικά σημαντική λειτουργία, η οποία μπορεί να επηρεάσει την πορεία της. Μέχρι σήμερα έχουν γραφεί χιλιάδες βιβλία για τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνεται μια απόφαση. Οι επιστημονικές μέθοδοι που χρησιμοποιούνται σε συνδυασμό με την τεχνολογία είναι πολλές. Ενδεικτικά μπορούμε να αναφέρουμε την:

  • Επιχειρησιακή Έρευνα (Operations Research)
  • Θεωρία ή λογισµός των πιθανοτήτων
  • Γραµµικός προγραµµατισµός (Linear Programming)
  • Μη γραµµικός προγραµµατισµός (Non Linear Programming)
  • ∆υναµικός προγραµµατισµός
  • Θεωρία της αναµονής ή της ουράς (Waiting Theory)
  • Θεωρία των παιχνιδιών (Theory of Games)
  • ∆ιοικητικά παιχνίδια (Management Game)
  • Τεχνική Μόντε – Κάρλo (Monte – Carlo Technique)
  • Μέθοδος των ∆ελφών (Delphi Method)
  • Εξοµοίωση ή Προσοµοίωση (Simulation)
  • Ανάλυση κόστους – ωφέλειας (Cost – Benefit Analysis)

 

Σε θέματα μεγάλης σπουδαιότητας και επιχειρηματικού ρίσκου είναι πολύ σημαντικό να λαμβάνονται οι αποφάσεις από άτομα με γνώσεις, τα οποία μπορούν να αναλύσουν και να συνδυάσουν γεγονότα. Η εμπειρία τους, ή και η ικανότητά που έχουν στην διερεύνηση ή εξεύρεση πληροφοριών, αλλά και ο αποτελεσματικός συνδυασμό τους, δημιουργεί καλές προϋποθέσεις για λήψη μιας σωστής απόφασης.

 

Παρόλα αυτά, οι ειδικοί υποστηρίζουν ότι στην λήψη των αποφάσεων δεν χρησιμοποιούμε παρά μόνο ένα πολύ μικρό ποσοστό του εγκεφάλου μας, που δεν ξεπερνά το πέντε με δέκα τοις εκατό. Αν αυτό είναι αλήθεια, είναι τραγικό. Αυτό οφείλεται στο ότι υπάρχουν εμπόδια ή παγίδες, που μας εγκλωβίζουν σε λάθος δρόμο. Μας κάνουν να μην χρησιμοποιούμε το μυαλό μας για να εντοπίζουμε την ρίζα του προβλήματος, να βρίσκουμε δημιουργικές και σωστές λύσεις και να τις αξιολογούμε όσο γίνεται καλύτερα.

 

Oι παγίδες του μυαλού

Ποιές είναι όμως αυτές οι παγίδες που μας εμποδίζουν να λάβουμε τις σωστές αποφάσεις ή εγκλωβίζουν τον εγκέφαλό μας σε δογματικές ή μονολιθικές σκέψεις;

 

  • Η παγίδα της στερεοτυπικής αντίληψης

Ένα μεγάλο εμπόδιο που υπάρχει στη σκέψη μας και δεν μας επιτρέπει να χρησιμοποιήσουμε το μυαλό μας είναι οι νοητικές αναπαραστάσεις (mindsets), ή αλλιώς  στερεότυπα. Σε πιο απλά ελληνικά, είναι δεδομένες αντιλήψεις, εικόνες, πιστεύω, ιδέες, παραδοχές που έχουν εγκατασταθεί μέσα στο μυαλό μας κατά τη διάρκεια της ζωής μας και προσδιορίζουν ή φυλακίζουν τη σκέψη μας σε παραδοσιακές, συμβατικές ιδέες ή λύσεις.

 

Συνήθως είναι πεποιθήσεις που δημιουργήθηκαν σύμφωνα με τον Καναδό Ψυχίατρο Eric Berne κατά την διάρκεια της παιδικής μας ηλικίας μέχρι τα πέντε πρώτα έτη και επηρέασαν την ψυχοσύνθεσή μας. Οι πρώτες πεποιθήσεις έχουν καταγραφεί στο μυαλό μας ακόμα και από την εποχή της κύησης μας στην μήτρα της μητέρας μας, αλλά σίγουρα από την ώρα που είδαμε το πρώτο φως. Είναι σμιλευμένες από υλικά που δεν μας ανήκουν και προσδιορίζουν την αισθητική αντίληψή μας σε σχέση με τα γεγονότα.

Η επιστημονική  θεωρία του που είναι γνωστή ως “Transaction Analysis” υποστηρίζει ότι τα άτομα συμπεριφέρονται στις συναλλαγές τους με βάση τα ερεθίσματα που δέχτηκαν κατά τα πρώτα χρόνια της ζωής τους. Αν ο πατέρας ή οι γονείς ενός παιδιού έχουν εμφυσήσει μια συγκεκριμένη αντίληψη στο παιδί για το ότι η γυναίκα είναι κατώτερο όν από τον άντρα ή ότι όσοι έχουν τατουάζ στο χέρι είναι επικίνδυνοι άνθρωποι, τότε και το παιδί θα φέρει στοιχεία στη σκέψη του που θα καθοδηγούν την συμπεριφορά του ως προς την λήψη της απόφασης.

 

  • Η παγίδα του “Αυτοπεριορισμού της σκέψης”

 

Ο αυτοπεριορισμός σκέψης είναι ο εγκλωβισμός της σκέψης σε ένα συγκεκριμένο πεδίο δράσεων που δεν επιτρέπουν στο μυαλό να σκεφτεί διαφορετικά. Όλοι έχουμε ακούσει την έκφραση “think out of the box” , σκέψου δηλαδή έξω από το κουτί και όχι εγκλωβισμένος ή φυλακισμένος μέσα σε αυτό. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η κλασική άσκηση με τις εννέα τελείες.

Αν ζητήσουμε από κάποιον που δεν γνωρίζει να τις ενώσει με 4 ευθείες γραμμές, χωρίς να επαναλάβει την ίδια γραμμή δυο φορές και χωρίς να σηκώσει το στυλό, τότε θα δούμε ότι δεν μπορεί εύκολα να το καταφέρει. Η συντριπτική πλειονότητα των ανθρώπων προσπαθεί να βρει λύσεις μέσα στο πεδίο που του έχει οριστεί ενώ η πραγματική λύση είναι να σκεφτεί εκτός του πεδίου βγαίνοντας έξω από το πλαίσιο του πεδίου.

Αντιλαμβανόμαστε επομένως ότι ενώ κανένας δεν μας βάζει περιορισμούς για το πως θα σκεφτούμε. Δυστυχώς από μόνοι μας βάζουμε περιορισμούς στον εαυτό μας. H συνειδητοποίηση αυτών των περιορισμών και η προσπάθεια να σκεφτόμαστε «έξω από το κουτί» μπορεί να μας βοηθήσει να βρούμε καινοτόμες και εξαιρετικές ιδέες και λύσεις.

 

 

  • Η Παγίδα της “Μονοδιάστατης σκέψης”

Μια άλλη παγίδα είναι ο μονοδιάστατος τρόπος χρήσης του εγκεφάλου μας όσο αφορά την σκέψη μας. Ενώ το μυαλό μας έχει την ικανότητα να σκεφτεί ταυτόχρονα με αρκετούς τρόπους, όπως με αριθμούς, εικόνες, έννοιες, σχήματα, δεν το χρησιμοποιούμε πολυδιάστατα γιατί εγκλωβιζόμαστε από μηχανισμούς που επεμβαίνουν στην διαμόρφωση της κουλτούρας και της σκέψης μας.

Αυτό αποτελεί ένα σημαντικό λάθος διότι τα ζητήματα που αντιμετωπίζουμε στην ζωή μας απαιτούν ολιστικό τρόπο σκέψης με ταυτόχρονη χρήση διαφόρων τρόπων.

Ο Χέμπερτ Μαρκούζε στο βιβλίο του “Ο Μονοδιάστατος άνθρωπος” έγραψε ότι η  κοινωνία της κατανάλωσης και της αφθονίας τείνει να εξαλείψει πλήρως την ελεύθερη υποκειμενικότητα, την κριτική σκέψη, τη διαφωνία και την αντιπολίτευση, οδηγώντας έτσι σε ένα ουσιαστικά ολοκληρωτικό και μονολιθικό σύστημα. Στη μονοδιάστατη κοινωνία το ατομικό υποκείμενο υποχρεώνεται σε συμμόρφωση προς τις επιταγές επιβλητικών αντικειμενικών δομών και χάνει την ικανότητά του να ανιχνεύει εναλλακτικούς δρόμους και δυνατότητες απελευθέρωσης, που κινούνται πέρα από τον ορίζοντα της υπάρχουσας τάξης πραγμάτων. Αυτό που απειλείται είναι η ίδια η ύπαρξη υποκειμένων ικανών για δημιουργία, ελευθερία, αυτονομία. Ο «μονοδιάστατος άνθρωπος» έχει χάσει την ατομικότητά του, την ελευθερία του και την ικανότητά του να διαφωνεί, να σκέφτεται κριτικά, να αντιστέκεται στους μηχανισμούς κυριαρχίας και να δρα αυτόνομα προκειμένου να ελέγξει και να καθορίσει τη μοίρα του. Η βιομηχανική και τεχνολογική κοινωνία είναι εκείνη που χειραγωγεί τις ανάγκες του και διαμορφώνει τις προσδοκίες του, τις ελπίδες του, τους φόβους του και τις αξίες του.

 

  • Η παγίδα των “Υποθέσεων”

Πολλές φορές ο εγκέφαλός μας λειτουργεί υποθετικά και όχι ρεαλιστικά. Πέφτει στην παγίδα της λήψης απόφασης βάσει παραδοχών. Όταν δεν έχει πλήρη εικόνα για να καλύψει τα πληροφοριακά του κενά, έχει την ανάγκη να βρει λύσεις. Αυτό γίνεται γιατί ο εγκέφαλος δεν μπορεί να σκεφτεί με λειψές πληροφορίες και παραστάσεις. Χρειάζεται να συνδέσει γεγονότα κάνοντας υποθέσεις μια και δεν έχει ολοκληρωμένες πληροφορίες. Αυτές οι υποθέσεις όμως μπορεί να στηρίζουν επιλογές μας και μπορεί να είναι τελείως λανθασμένες.

Η πρώτη παγίδα αφορά την τάση που έχουμε να αποφασίζουμε υποσυνείδητα τι θέλουμε να κάνουμε, προτού ακόμη κατανοήσουμε λογικά το για ποιους λόγους θέλουμε να το κάνουμε. Επίσης, έχουμε την έμφυτη κλίση να είμαστε πιο θετικοί σε πράγματα ή καταστάσεις που μας αρέσουν, μας βολεύουν ή μας είναι συμπαθή. Έτσι, αναζητούμε και χρησιμοποιούμε πληροφορίες ή γνώμες ή επιχειρήματα δικά μας και άλλων ανθρώπων, όχι με σκοπό να βρούμε την καλύτερη λύση ή επιλογή, αλλά για να επιβεβαιώσουμε και να ενισχύσουμε μια απόφαση που ήδη, υποσυνείδητα ή διαισθητικά, έχουμε λάβει, ακολουθώντας τις επιθυμίες μας και όχι μέσω λογικής ανάλυσης και αντικειμενικής τεκμηρίωσης.

 

  • Η παγίδα των “Υποσυνείδητων αποφάσεων”

Πολλές από τις επιλογές που κάνουμε στη ζωή μας δεν βασίζονται στη λογική αλλά στο υποσυνείδητό μας. Το υποσυνείδητο στο οποίο μέσα βαθιά είναι ριζωμένες οι απόψεις, τα πιστεύω μας, τα άγχη, οι πεποιθήσεις και οι προσδοκίες μας καθορίζουν τον τρόπο με τον οποίο αποφασίζουμε. Η λογική απλά σε αυτές τις περιπτώσεις έρχεται να ερμηνεύσει το συναίσθημα. Θα μπορούσαμε  να παρομοιάσουμε τον εγκέφαλό μας  σαν ένα παγόβουνο που το μεγαλύτερο μέρος του είναι βυθισμένο μέσα στο νερό και μόνο η μύτη είναι έξω. Το βυθισμένο μέρος του είναι το υποσυνείδητο μέρος του εγκεφάλου μας και μόνο ένα ελάχιστο μέρος είναι εκτός και αφορά την λογική.

Αυτός ο υποσυνείδητος τρόπος λειτουργίας του εγκεφάλου μας κάνει από την μια να είμαστε θετικοί σε πράγματα που μας βολεύουν ή έχουμε διαμορφωμένη αντίληψη από πριν και από την άλλη να είμαστε αρνητικοί σε καταστάσεις που είναι έξω από τις υποσυνείδητες καταγραφές μας. Με αυτόν τον τρόπο ψάχνουμε να βρούμε και άλλους ανθρώπους ή γνώμες που να μας επιβεβαιώνουν συναισθηματικά για να ενισχύσουν την απόφαση που πήραμε υποσυνείδητα, ακολουθώντας τις επιθυμίες μας και όχι με βάση τη λογική και την τεκμηρίωση βάση αντικειμενικών κριτηρίων.

Για παράδειγμα εάν κάνω μια αναφορά στα θετικά και στα αρνητικά ενός κόμματος στην Ελλάδα, αυτό που θα συμβεί είναι το εξής: Εάν είστε οπαδός της συγκεκριμένης παράταξης θα κρατήσετε στο μυαλό σας και θα δώσετε ιδιαίτερη βαρύτητα στα θετικά σημεία, παραβλέποντας ή εθελοτυφλώντας για τα αρνητικά. Αντίθετα, αν δεν είστε οπαδός της συγκεκριμένης παράταξης, θα δώσετε ιδιαίτερο βάρος στα αρνητικά σημεία και θα παραβλέψετε τα θετικά.

 

  • Η παγίδα της “Αγκίστρωσης”

Μια άλλη παγίδα στην λήψη απόφασης είναι η αγκίστρωσης της σκέψης στην πρώτη πληροφορία που λαμβάνουμε χωρίς να δώσουμε σημασία ή βαρύτητα στο σύνολο των πληροφοριών που χρειαζόμαστε για να πετύχουμε τη σφαιρική αντίληψη ή γνώση του θέματος.

Για να κατανοήσουμε την παγίδα της αγκίστρωσης θα αναφέρουμε το παρακάτω παράδειγμα.

Αν ρωτήσουμε κάποιον φίλο μας αν ο πληθυσμός του Λουξεμβούργου είναι 1.000.000 ή λιγότερο θα σκεφτεί και θα απαντήσει γύρω από το νούμερο που ρίξαμε ως άγκυρα. Με τον ίδιο τρόπο θα σκεφτεί αν τον ρωτήσουμε αν ο πληθυσμός του Λουξεμβούργου είναι 5.000.000 άτομα. Η σκέψη του επομένως θα κινηθεί γύρω από το νούμερο που βάλαμε εμείς στο τραπέζι και όχι σε κάτι διαφορετικό που πιθανά να ισχύει.

Επομένως αν δεν σκεφτούμε προσεκτικά, με μεθοδικό τρόπο προσέγγισης των γεγονότων για να πάρουμε σωστές αποφάσεις και να κάνουμε τις καλύτερες δυνατές επιλογές θα έχουμε πάντα πρόβλημα από τις παγίδες που θα εγκλωβίζεται το μυαλό μας.

Λύσεις και προτάσεις για την αποφυγή των παγίδων πάντα υπάρχουν και εστιάζονται περισσότερο στην δημιουργική και κριτική σκέψη σε συνδυασμό με την αυτογνωσία, την αυτοκριτική, την γνώση. Ο συνδυασμός αυτών των μεταβλητών μπορεί να μας απεγκλωβίσει σταδιακά από αυτές τις παγίδες.

Written by The B. Magazine